Una empresa que no vende y no genera dinero, es una empresa que
no funciona, por lo que el
área de ventas es sin lugar a duda una de las principales y fundamentales áreas que permiten que una empresa funcione. Pero irónicamente, no es el área más
optimizada y eficiente, pues la mayoría piensa que solo con tener a varios vendedores que atiendan a los prospectos es
suficiente para hacer bien las cosas.
Uno de los principales problemas de que esto siga sucediendo es que la mayoría de las empresas siguen usando un modelo de venta "tradicional", ese que solo habla al prospecto de
características y precios de los productos, y que ha quedado
obsoleto frente a la efectividad de los asesores de venta. Esto ha sido demostrado porque las empresas que cuentan con asesores al vender tienden a ser más competitivas y a crecer, mientras que las otras poco a poco van desapareciendo.
Precisamente los
asesores de ventas ayudan a las empresas a vender más porque emplean diferentes técnicas como las de la
venta consultiva, que se enfoca en investigar de forma puntual el requerimiento y necesidad del prospecto, ayudando al cliente a descubrir su producto ideal, ese que sí cubre sus necesidades y que tiene el costo-beneficio adecuado.
El asesor de ventas es un
maestro en el arte de preguntar
centrándose en el cliente, en comparación con el vendedor tradicional que se centra en el producto. En la siguiente tabla comparativa queda ejemplificado:
Vendedor Tradicional
[ Venta Tradicional ] |
Asesor de Ventas
[ Venta Consultiva ] |
| El vendedor habla solo de los productos de acuerdo a las preguntas que le hace el cliente, quien toma su decisión de compra solo con base al precio y características proporcionadas. |
El asesor hace las preguntas para asesorar al cliente en su compra, ofreciendo productos que sí tengan relación con sus necesidades.
Por lo que para el cliente el precio se vuelve secundario al tomar la decisión de compra. |
| Durante el proceso de venta el vendedor se la pasa hablando del producto, pero es muy pasivo y poco empático en el tema de descubrir necesidades del prospecto. |
El vendedor es activo ayudando al cliente a descubrir lo que en verdad necesita, por lo que su principal función es hacer preguntas y el cliente es quien habla la mayor parte del tiempo. |
| El prospecto, al no tener presente sus necesidades, no encuentra el costo-beneficio en el producto, por lo que casi siempre le parece caro y prefiere no comprarlo. |
El asesor a través de sus preguntas ayuda al prospecto a descubrir el costo-beneficio en el producto para cubrir sus necesidades, y al final se termina concretando la venta. |
Ahora que ya tenemos un poco más clara la diferencia entre este tipo de vendedores, podemos también comparar cómo es que hace cada uno sus
procesos de venta, y por qué es más efectiva una que la otra:
Vendedor Tradicional
[ Venta Tradicional ] |
Asesor de Ventas
[ Venta Consultiva ] |
| Se acerca al prospecto solo preguntando por el producto que busca. (“¿Qué está buscando? Pregunte sin compromisos.”) |
Se acerca al prospecto con empatía para PREGUNTAR por el producto que necesita, sus características y las razones por las que requiere que cuente con ellas. |
| De acuerdo a lo que el prospecto dice “estar buscando”, enlista todas las características de los productos que le pudieran interesar. |
No se queda solo con lo que inicialmente le ha dicho el prospecto (PETICIÓN INICIAL) sino que continúa haciendo preguntas para descubrir las razones implícitas y explicitas de la compra. (Lo que les ayudará al momento de hablar del costo-beneficio.) |
| Insiste en vender los productos que han generado mayor interés en el prospecto. |
De acuerdo a lo que platicaron, presenta al prospecto productos solo si le pueden ayudar a cubrir sus necesidades.
En caso contrario, es honesto y le comenta que no cuenta con el producto adecuado para sus necesidades. (El prospecto siempre lo agradece y puede generar recomendaciones.) |
Le presenta al cliente los precios y le permite que tome una decisión.
Con tal de concretar la venta, insiste al cliente y al final puede terminar hasta ofreciendo precios especiales para poder cerrar la venta.
Si no es una decisión inmediata muchas veces no da un seguimiento a la misma. |
En caso de sí contar con el producto ideal, le presenta el precio al cliente (quien en este punto ya ve el beneficio del producto por encima del precio, y está dispuesto a pagarlo).
Si la toma de decisión no es inmediata, el asesor acuerda dar seguimiento con el cliente para concretar el cierre de la venta. |
Con estas generalidades nos damos cuenta de que, a diferencia del vendedor tradicional, el asesor de ventas se encuentra entrenado para centrarse en el cliente a través de preguntas, pero
no cualquier tipo de preguntas.
Es importante tener presente este último punto, porque incluso existen vendedores que dicen usar la venta consultiva y lo que hacen es solo
saturar al cliente de preguntas que en realidad no los llevan a realizar ventas.
Si quieres aprender a vender como un
verdadero asesor de ventas, o quieres que tu equipo logre incrementar las ventas con esta estrategia,
contáctanos aquí, será un gusto poder ayudarte.