La venta consultiva no existiría sin la capacidad del vendedor de hacer preguntas estratégicas, y para ello se debe de seguir el proceso adecuado que cuente con cuestionamientos con el enfoque correcto.
Como en cualquier estrategia, es importante tener claro el objetivo que se desea alcanzar, que en este caso se trata de ayudar al prospecto a que externe sus problemas y expectativas en el producto. Pero aún más importante es que hable de las implicaciones que le ha generado y los beneficios presentes o futuros que obtendrá.
Existen diferentes métodos de venta consultiva, y en cuanto a las preguntas se refiere, generalmente se dividen en distintas fases por su tipo:
• Preguntas de contexto
• Preguntas del problema o la expectativa
• Preguntas de implicaciones
• Preguntas respecto a los beneficios
Todas ellas se realizan previo a hacer una presentación del producto.
Preguntas de contexto
Cada que un cliente se acerca a nuestro negocio nos da un indicio de que requiere un producto, y como vendedores, debemos de indagar lo más posible al respecto para comprender el contexto actual en el que se encuentra. Principalmente en la relación con el producto o servicio que busca.
Ejemplos de preguntas:
• ¿Cuál marca y modelo utilizas?
• ¿Hace cuánto lo compraste?
• ¿Con cuáles funcionalidades cuenta?
Preguntas del problema o la expectativa
En esta parte se debe de obtener información respecto al problema que tiene con el producto o el servicio actual, y en caso de que anteriormente no se haya contado con un producto parecido, se deberá de preguntar por la expectativa.
Además, también se debe de preguntar por aspectos relacionados a lo que involucra actualmente la post venta, como el servicio al cliente, soporte, refacciones, entre otras.
Ejemplos de preguntas:
• ¿Qué problema encuentras con el producto o servicio actual?
• ¿Para qué lo usas generalmente?
• ¿Cómo es el servicio al cliente?
• ¿Qué tan rápido obtienes respuestas a tus solicitudes?
Preguntas de implicaciones
En esta fase generalmente el vendedor se enfoca en detectar problemas respecto a las implicaciones a nivel personal o de negocio que genera el no contar con el producto o servicio adecuado. Por ejemplo: que las ventas vayan mal, que se estén perdiendo clientes, o también si está requiriendo una inversión mayor de esfuerzo y tiempo.
La intención es que la persona externe esas incomodidades o dolores de cabeza que le está generando el producto o servicio.
Ejemplo de preguntas:
• ¿Cuánto tiempo extra inviertes trabajando debido a este problema?
• ¿Qué nivel de estrés te está generando?
Preguntas respecto a los beneficios
Esto es un complemento al punto anterior, donde las preguntas se enfocan a que el cliente visualice cómo mejoraría su vida si cambian las implicaciones que ha mencionado, apoyándoselo en el producto o servicio que solucione su problema.
En este punto el prospecto comienza a reconocer la importancia, ventajas y la comodidad que puede representar el contar con el producto o servicio adecuado, y eso hace que el precio ya no sea el factor principal en la decisión de compra.
Ejemplo de preguntas:
• ¿Cómo te beneficiarías con el hecho de tener que trabajar menos horas extras?
• ¿Cómo te sentirías si pudieras dejar a un lado el estrés que te genera este tema?
Una vez que el prospecto ha externado de forma consciente sus problemas, necesidades y los beneficios que obtendría, es momento de hablar de los productos y servicios con los que cuentas para ayudarle en cada punto que ha mencionado.
Siguiendo esta estrategia de forma correcta es como se puede obtener la información que te permita ayudar a las personas, y como resultado, que puedas aumentar tus ventas.
La transformación de los equipos de venta comienzan con la definición del proceso y método con el que venden. Si estás interesado en lograr una transformación real que logre que tu empresa venda más, contáctanos aquí.